Tržište nekretnina u Hrvatskoj nije se ozbiljno reguliralo od 2007. godine. U međuvremenu je broj agencija porastao za gotovo 20% samo u jednoj godini, pojavilo se mnoštvo nelicenciranih agenata, a kupci su sve glasniji u pritužbama — i to ne samo zbog cijena kvadrata.
Sad dolazi novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina. Vlada ga je usvojila u nacrtu i upućuje u saborsku proceduru. Promjene su strukturalne — i za agencije koje su navikle raditi po starom, bit će neudobne. Za agencije koje su već gradile odnos s klijentima na temelju transparentnosti — ovo je potvrda da su bile ispred vremena.
Što zakon konkretno donosi — bez pravnog žargona
Umjesto prepričavanja zakonskog teksta, evo četiri promjene koje su najrelevantnije za svakodnevni rad agencije i njezin odnos s kupcima i vlasnicima.
Agencija više ne smije objaviti oglas nekretnine ako s vlasnikom nema potpisan pisani ugovor o posredovanju. Gotova je praksa preuzimanja tuđih oglasa s portala i nuđenja nekretnine bez znanja vlasnika.
Za agenciju koja radi profesionalno — ovo ništa ne mijenja. Za agenciju koja je gradila portfelj "skupljanjem" oglasa s Njuškala — ovo je fundamentalni problem.
Proviziju plaća samo onaj tko je potpisao ugovor o posredovanju. Agencija može naplatiti naknadu od obje strane, ali samo ako s obje ima zasebni ugovor — i ukupna naknada ne smije premašivati maksimum iz cjenika.
Kupac koji nije potpisao ugovor o posredovanju — ne plaća. Točka. Ovo eliminira praksu naplate provizije "po tradiciji" bez jasne ugovorne osnove.
Potpisivanje "potvrde o razgledavanju" više ne može sadržavati odredbe o plaćanju provizije. Uvjetovanje razgledavanja potpisom takvog dokumenta — zabranjeno.
Ovo je bila jedna od najčešćih zamki za kupce. Agencija bi ih na ogledu zamolila da potpišu "formalnost" — a ta formalnost je bila obveza plaćanja provizije. Novo: nema ugovora o posredovanju, nema provizije.
Svaka agencija mora imati najmanje jednog agenta s položenim stručnim ispitom pri HGK-u. Kazne za rad bez licence i kršenje pravila višestruko rastu.
Ovo je signal koji je tržište trebalo godinama: posredovanje u prometu nekretnina je struka, ne hobi. Ko nema licencu — ne može raditi.
Što to konkretno znači za agencije
Kratki odgovor: ljestvica se podiže. Agencije koje su gradile poslovni model na "brzom" posredovanju bez jasne ugovorne osnove, na preuzimanju tuđih oglasa i na naplaćivanju provizije iz navike — doći će pod pritisak.
Ali postoji i druga strana ove priče. Agencije koje su radile profesionalno — s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom prema kupcu, transparentnom strukturom naknade — ovim zakonom dobivaju ono što su oduvijek zaslužile: ravnopravno tržište na kojemu profesionalnost ima cijenu.
Konkretne promjene u procesu koje agencije trebaju internalizirati:
- Svaki listing počinje pisanim ugovorom s vlasnikom — bez iznimke
- Kupcu mora biti jasno kad i zašto potpisuje ugovor o posredovanju
- Razgledavanje ne smije biti uvjetovano potpisom ičega što implicira proviziju
- Svaka naknada mora imati jasnu ugovornu osnovu i maksimalan iznos
- Agent mora imati ili raditi pod licenciranim posrednikom s položenim ispitom
Kupci su sve informiraniji — zakon to samo formalizira
Ono što zakon donosi kao obvezu, tržište je već počelo zahtijevati samo od sebe. Kupci u 2026. dolaze na razgledavanja s vlastitim istraživanjem. Uspoređuju cijene, čitaju tržišne analize, znaju što su slični stanovi prodani za u istoj ulici. Nisu više pasivni primatelji informacija koje agent odabere podijeliti s njima.
U tom kontekstu, agent koji dođe na razgledavanje samo s ključevima i entuzijazmom — gubi. Agent koji dođe s objektivnom analizom, jasnim pregovaračkim argumentima i dokumentiranom pozicioniranom cijenom — gradi povjerenje koje se pretvara u potpisan predugovor.
Client Report — neovisna analiza kao odgovor na novi standard
Kada agencija kupcu uz razgledavanje uruči Client Report — neovisnu analizu tržišne vrijednosti nekretnine, pregovaračke strategije i ROI projekcije pod vašim imenom agencije — događa se nešto zanimljivo: kupac dobiva ono što zakon potiče (transparentnost i informiranost), a agencija dobiva ono što joj treba (povjerenje i zatvoren posao).
- Market Score™ s 5 dimenzija — Pricing Accuracy, Negotiation Room, Rental Potential, Liquidity Index, Long-Term Appreciation
- AI analiza tržišne vrijednosti — je li tražena cijena realna, komparativne nekretnine s linkovima
- Negotiation Intelligence™ — price ladder s oznakom Overpriced / Good Buy / Strong Buy i konkretnim iznosima
- Deal Killer Risks™ — HIGH / MEDIUM / LOW klasifikacija svakog rizika prije potpisa
- Due diligence checklist — vlasništvo, tereti, dokumentacija, tehnički pregled
- ROI projekcija za investitore — 3 scenarija za 5 i 10 godina, break-even, usporedba s alternativama
- Exit Strategy Score™ i Liquidity Analysis™ — kako i kada iz investicije
- Direktna preporuka — kupi / pregovaraj / preskoci, bez prodajnog tona
Ključna stvar: Client Report je neovisna analiza. Supremio Analytics je neovisni analitički servis koji radi i za agencije i za direktne kupce — bez posredničkog interesa u transakciji. Agencija ga daje kupcu pod vlastitim imenom, ali kupac dobiva objektivnost koja nije moguća od strane koja posreduje. Upravo ta neovisnost gradi povjerenje koje nikakav prodajni pitch ne može nadomjestiti.
Agent Toolkit — profesionalni nastup koji novi zakon zahtijeva
Dok Client Report ide kupcu, Agent Toolkit ostaje u agenciji — kao interni alat koji agent koristi u razgovoru s vlasnikom i u pripremi listinga. I upravo tu se vidi koliko novi zakon i Agent Toolkit govore istim jezikom.
- Pricing brief — tržišna vrijednost i objektivan argument za razgovor kad vlasnik ne želi sniziti cijenu, potkrijepljen komparativnim nekretninama s linkovima
- Market Psychology™ — analiza motivacije prodavača i optimalnog timinga za pregovore
- Listing strategija i profil kupca — tko je idealni kupac, gdje ga naći, koji USP-ovi prodaju ovu nekretninu
- Objekcije kupaca s pripremljenim odgovorima agenta — za svaki Deal Killer Risk postoji pripremljeni odgovor
- Procjena vremena prodaje u 3 scenarija — optimistično, realno, konzervativno
- Open House checklist i crvene zastavice — što agent naglašava, što treba provjeriti unaprijed
- Prijedlog teksta oglasa — naslov i opis spreman za Njuškalo i web agencije
Novi zakon zahtijeva da agent ima stručni ispit i da profesionalno komunicira s vlasnikom. Agent Toolkit priprema taj razgovor do detalja — umjesto intuicije, agent ulazi s podacima. To je razlika između agenta koji ima "neke ideje" o cijeni i agenta koji zna reći: "prema tržišnim komparativama za ovu četvrt, realna prodajna cijena kreće se između X i Y — i evo zašto."
Što je besplatno, što se plaća
Transparency first — evo konkretnog pregleda. Nema skrivenih naknada.
Strukturalna prednost agencija koje već rade transparentno
Postoji jedno pitanje koje svaka agencija treba sama sebi postaviti: Kada zakon stupi na snagu, koliko toga moram promijeniti u svom načinu rada?
Agencija koja je radila s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom provizije i objektivnim alatima za kupce — ništa. Ona već ispunjava ono što zakon sada propisuje.
Agencija koja je ovisila o neformalnim praksama, "tradicijskim" provizijama i oglasima bez ugovora — mora restrukturirati cijeli poslovni model. U kratkom roku.
Ovo nije samo regulatorno pitanje. Ovo je tržišna prednost. Kupci koji znaju da postoji novi zakon — a sve ih više zna — počet će pitati agencije: "Radite li po novim pravilima?" I agencija koja može reći "mi smo to radili i prije nego je postalo obveza" — ta agencija pobjeđuje u tom razgovoru.
Zaključak — zakon dolazi, ali prednost se gradi danas
Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina nije prijetnja za agencije koje rade profesionalno. On je prijetnja za one koji nisu — i potvrda za one koji jesu.
Ako ste agencija koja već radi s pisanim ugovorima, jasnom komunikacijom prema kupcu i objektivnim alatima — imate sve argumente da to komunicirate prema tržištu. Dok zakon još nije stupio na snagu, to je vaša diferencirajuća priča. Kada stupi — bit će minimum koji svi moraju ispuniti.
Razlika između agencija neće biti u tome tko ispunjava zakon — nego u tome tko ga je ispunjavao prije nego je morao.
- Agencije s pisanim ugovorima za svaki listing — već ispred zakona
- Agencije s transparentnom komunikacijom provizije — već ispred zakona
- Agencije koje kupcu daju Client Report pod vlastitim imenom — daleko ispred zakona
- Agencije koje Agent Toolkitom pomažu agentu u razgovoru s vlasnikom — grade profesionalnost koju zakon zahtijeva
Zatražite besplatni probni
Agent Toolkit i Client Report
Pošaljite jednu nekretninu iz portfelja — pripremamo oba dokumenta bez obveze. Vidjet ćete točno što vaši agenti i kupci dobivaju, i kako to mijenja razgovor o nekretnini.